Assessorias de cobrança: como o credor mede quem recupera de verdade

Duas assessorias fecham o mês com o mesmo caixa. No ranking, empatam.

Só que uma recebeu títulos com até 60 dias de atraso, e a outra recebeu o que tinha passado de um ano em aberto. Uma recuperou o que, em boa parte, ia pagar de qualquer jeito. A outra tirou dinheiro de onde ninguém tirava.

O ranking pelo caixa do mês mede a carteira que cada assessoria recebeu, não o trabalho que ela fez. E o credor que distribui a próxima cota por esse ranking dá mais carteira fácil para quem já recebia a fácil.

Este texto é o método para separar as duas coisas, na ordem em que a conta precisa ser feita: primeiro, quem estava com o título; depois, o denominador; depois, as métricas; por fim, a comparação dentro da mesma cesta. Os números dos exemplos são inventados, para mostrar a conta.

1. Antes de qualquer número: quem estava com o título no dia

Todo indicador de assessoria é uma divisão, e toda divisão erra se o pagamento for parar na assessoria errada.

O erro mais comum é atribuir o caixa a quem está com o título hoje. Um exemplo: o título foi entregue à Assessoria A em março, recolhido em maio e entregue à B. A A fechou um acordo em abril; a parcela desse acordo foi paga em junho, com o título já na B. De quem é esse dinheiro?

A regra que resolve é a custódia na data. Cada título tem janelas de custódia, da entrega ao recolhimento, e cada evento (pagamento, acordo, boleto, acionamento) pertence a quem estava com o título no dia do evento. Daí saem duas consequências:

• Acordo herdado tem nome próprio. A parcela do acordo que a A fechou e que a B recebeu é o colchão: ela entra no caixa da B, mas não é recuperação nova. Leia os dois números separados e pague cada um com o seu percentual.
• A operação própria é mais uma linha no mesmo total. Quando o credor também cobra com equipe própria, ela entra na comparação ao lado das assessorias, e a soma das linhas bate com o total da carteira. Se não bate, alguém está contando duas vezes.

No revo360, a custódia fica guardada com histórico, e pagamento, acordo e boleto levam o carimbo da assessoria responsável na data. Os painéis do revo360 Analytics leem a assessoria de dois jeitos: a atual, para o que é estoque, como a carteira em aberto e o forecast; e a da data do evento, para o que é fluxo, como pagamento, acordo, promessa e acionamento.

2. O denominador: o saldo na entrega, por safra de entrega

A pergunta certa não é quanto dinheiro cada assessoria trouxe. É quanto ela recuperou do que recebeu.

Recuperação sobre o entregue (safra de entrega S, aos m meses) = caixa recebido nos títulos entregues no mês S, enquanto estavam com a assessoria, até m meses depois da entrega, sem o colchão ÷ saldo em aberto desses títulos no dia da entrega

Quatro regras fazem essa conta valer:

1. O denominador é a foto da entrega e não muda. Dividir pelo saldo de hoje premia quem segura carteira: cada real recuperado encolhe o denominador e infla a taxa. No revo360, essa foto é gravada no momento da entrega e nunca é recalculada.
2. Compare safras de mesma idade. Março aos seis meses contra março aos seis meses. A curva por safra de entrega mostra quanto cada assessoria recuperou até cada mês de idade da entrega.
3. Janela fechada para de somar e continua na conta. O que o título pagar depois de recolhido não é da assessoria, mas ele foi entregue a ela e fica no denominador. A curva responde exatamente isto: do que ela recebeu, quanto recuperou enquanto esteve com ela.
4. O colchão sai do numerador. A parcela de acordo herdado entra no caixa da janela, mas o acordo foi fechado por outro. Para comparar mérito, conte só o pagamento novo e leia o colchão à parte. No revo360, a curva por safra de entrega soma tudo o que entrou na janela, e o colchão é separado no cálculo da comissão, com percentual próprio.

A recuperação pode superar o saldo entregue, porque o caixa inclui juros, multa e parcelas de acordo, e o denominador é o saldo da entrega. É a mesma convenção da recuperação sobre carteira, com uma diferença: lá a safra é o mês de entrada na cobrança; aqui, o mês da entrega à assessoria.

Duas assessorias, a mesma safra de março:

Pela curva, a A está 2,4 pontos à frente. Guarde esse número: na seção 6, ele vira do avesso.

3. Roll rate: para que lado anda a carteira de cada uma

O caixa é o resultado de decisões de meses atrás. A rolagem mostra o que vai virar caixa, ou perda, nos próximos meses.

Roll rate da faixa F, por assessoria = títulos que estavam na faixa F na foto de 30 dias atrás, com a assessoria, e passaram para uma faixa de atraso maior ÷ títulos que estavam na faixa F naquela foto, com a assessoria

Da mesma matriz saem a cura (o título voltou para uma faixa menor ou ficou em dia) e a saída (pagou, quitou ou foi devolvido). Na faixa de 1 a 30 dias, por exemplo:

Metade da porta de entrada da carteira da A andou para trás em trinta dias. Esse número ainda não está no caixa dela; vai estar daqui a três meses, quando esses títulos chegarem às faixas em que recuperar custa mais caro.

No revo360, a Migração de Atraso corta pela assessoria que estava com o título na primeira foto, inclusive nas fotos já guardadas. O método está em Como calculamos.

Um aviso que o próprio painel escreve: rolagem contábil, o acordo cura. Acordo novo troca a dívida vencida por parcelas a vencer, e o título volta para “em dia”. Uma assessoria pode baixar a rolagem fechando acordo que não vai se pagar. Por isso a rolagem nunca anda sozinha: ela anda com o acordado contra o recuperado, que vem a seguir.

Para comparar mérito, há uma leitura que o acordo não engana: contar o atraso pela parcela mais antiga em aberto e também pelas parcelas originais dos acordos ainda não quitados. Nela, o acordo só cura quando é pago.

4. Promessa, acordo e desconto

Kept rate é a parte das promessas que virou pagamento em até 7, 15 ou 30 dias. Cada promessa é ligada ao pagamento seguinte do mesmo título, nunca além da promessa seguinte, para que um pagamento não conte duas vezes (método). Assessoria com muita promessa e pouco pagamento está alimentando relatório, não caixa.

Acordado contra recuperado. É o contrapeso da rolagem: quem baixa a rolagem com acordo que quebra aparece aqui. A Carteira de Acordos do revo360 mostra o acordado e o recuperado, com o status de cada acordo e a assessoria que o fechou.

Desconto concedido fica ao lado da recuperação, nunca subtraído dela. O caixa já entra depois do desconto; subtrair de novo conta duas vezes. A assessoria que recupera mais dando mais desconto está trocando valor por velocidade. A escolha é do credor, e precisa estar à vista.

Propostas de exceção. Quando o acordo pede mais desconto do que a alçada permite, ele vira proposta de exceção, com aprovação registrada. No revo360, o painel de propostas lê por assessoria na data: quantas propostas cada uma lança, quantas foram decididas e aprovadas, e quanto tempo esperam a decisão. Assessoria que vive pedindo exceção está dizendo uma de duas coisas: que a política não cabe na carteira que ela recebeu, ou que ela não negocia dentro da política.

Tela real do revo360, na instância configurada para credor, com assessorias de demonstração. Dados fictícios, gerados por IA; qualquer semelhança é mera coincidência.

5. Contato: o CPC é o do credor

Comparar contato entre assessorias só funciona quando todas falam a mesma língua. Cada assessoria tem o próprio catálogo de ocorrências, e o “contato com a pessoa certa” de uma não é o da outra.

No revo360, a assessoria devolve os acionamentos nos códigos do catálogo do credor (de/para). A partir daí, o que conta como CPC, promessa ou acordo é decidido pelo cadastro de ocorrências do credor, e não pela assessoria (método do CPC). Com o mesmo catálogo, três números ficam comparáveis:

• acionamentos por título no mês: o esforço;
• CPC sobre acionamentos: a qualidade da base e da discagem;
• promessa sobre CPC: a qualidade da negociação.

Esforço sozinho não separa ninguém: toda assessoria liga, toda assessoria dispara. Esforço com o resultado ao lado mostra onde o esforço rende.

6. Quartil: comparar dentro da mesma cesta

Até aqui, todas as métricas comparam assessorias que receberam carteiras diferentes. O revo360 avisa isso na tela: no painel de produto, embaixo do mix de cada assessoria, a legenda diz “Diferença de resultado entre assessorias pode ser de mix, não de desempenho”.

Para tirar o mix da conta, compare dentro da mesma cesta:

1. Junte os títulos entregues no mês a todas as assessorias.
2. Ordene pela variável que mais explica a recuperação na sua carteira, fixada no dia da entrega: os dias de atraso, o saldo ou, onde o jAcob tem histórico para rodar, o score de propensão.
3. Corte em quatro partes de mesmo saldo: os quartis. O Q1 é a cesta mais fácil; o Q4, a mais difícil.
4. Calcule a recuperação sobre o entregue de cada assessoria dentro de cada quartil.
5. Para chegar a um número por assessoria, pese a taxa dela em cada quartil pelo mix da carteira inteira, e não pelo mix que ela recebeu.

A safra de março da seção 2, cortada em quartis de atraso na entrega:

Dentro de cada quartil, a B recupera mais que a A. Em todos. A vantagem bruta da A vinha da cesta: ela recebeu 40% do saldo no quartil mais fácil, e a B, 40% no mais difícil. Ajustada ao mesmo mix, a B recupera 7,4%, contra 6,0% da A.

Não é preciosismo. É a diferença entre tirar cota de quem está fazendo o trabalho mais difícil e dar mais carteira fácil a quem já recebia a fácil.

Quatro cuidados:

• O corte vem da carteira inteira, não de cada assessoria; senão o Q1 de uma não é o Q1 da outra.
• A variável de corte é fixada na entrega. O atraso de hoje já carrega o trabalho da assessoria e mistura causa com efeito.
• Célula pequena não decide. Com poucas dezenas de títulos num quartil, um acordo grande muda a taxa; junte mais meses de entrega antes de concluir.
• Uma variável por vez. Atraso, saldo e produto cruzados viram dezenas de células quase vazias. Para o produto, o painel já mostra o mix de cada assessoria lado a lado.

No revo360, essa conta é método da consultoria de cobrança, feito sobre a mesma base que distribui a carteira e guarda a custódia.

7. O placar de cada assessoria

Juntando tudo, o placar mensal tem uma linha por pergunta:

Leia o placar uma vez por mês, com a mesma data de corte para todas, e use-o para o que ele serve: decidir a cota de cada fase. No revo360, a distribuição divide cada fase entre as assessorias por cota em percentual, respeitando a abrangência, a capacidade e a vigência de cada uma, com prévia obrigatória antes de gravar e rastro que desfaz. Quem sobe no placar ganha cota na fase em que foi melhor; quem cai perde ali.

Tela real do revo360, com assessorias de demonstração e a operação própria no mesmo total. Dados fictícios, gerados por IA; qualquer semelhança é mera coincidência.

A reunião muda de assunto

A reunião mensal com a assessoria costuma começar pelo relatório de esforço: quantas ligações, quantos disparos, quantos acordos. Esse relatório coloca todas lado a lado numa planilha em que só a coluna do honorário varia.

Com o placar, a reunião começa pelo que o credor leva ao comitê: quanto ela recuperou do que recebeu, para que lado a carteira dela anda, quanto custou cada real e se a diferença é dela ou da cesta.

A assessoria que recupera mais nem sempre é a melhor. A melhor é a que recupera mais do que recebeu, na mesma cesta, sem comprar o resultado com desconto nem com acordo que quebra.

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Se você terceiriza a cobrança para mais de uma assessoria, a página para credores mostra como o revo360 distribui a carteira e mede cada uma ao lado da operação própria.

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